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G10.了解市场及市场实战经验虽然很重要，但是产品知识也很重要。不是光靠 Sales Talk 就行的。的確如此! 簽下有實力的歐洲客戶，打進歐洲渠道，比的是整體的競爭力，包含: 產品、銷售、營銷、服務、管理...等等。最重要的是，我們所擔任的教練角色，教的也不是Sales Talk；我們實踐的是顾客导向、客户管理(Account Management)及渠道管理(Channel Management)的观念。
銷售人員除了需具備豐富的產品知識外，更重要的是深入瞭解歐洲客戶的需求及想法，否則將難以從眾多競爭者中脫穎而出。除銷售人員本身的競爭力之外，還包含歐洲客戶在評估過程中，測試產品的滿意度，對產品品質、功能、外觀、設計、價格，乃至於文件的評價，此外原廠的競爭力、支援能力、及永續經營的能力也是評估要點。沒有實力的歐洲客戶，看的是單一筆買賣；有實力的歐洲客戶，要的是合作伙伴。
但是公司的資源，誰來決定如何整合，並作有效運用呢? 誰來研判歐洲客戶要的是什麼? 他有多認真想要與我們合作? 他嘴上說很重要的事，難道真的是他心裡所想的? 他要一個好的價格，難道給他一個好價格，他就會努力買賣我們的產品嗎? 他說測試結果很重要，誰來左右他評估的標準呢? 我們知道他還在考慮哪些競爭者的產品嗎? 我們知道他們為何評估這麼久，還沒作決定嗎? 我們到底還要不要把心力放在他們身上?
這些判斷，誰來作決定? 當然是前線的銷售人員(channel/account sales)，所以這個人的歐盟市場(歐洲市場)能力就很關鍵了。很可惜的是，我們看到有些廠商誤以為到了海外市場，這些人或事都可以免了。而我們的價值就在於---輔導廠商把以往在拓展歐洲市場時所忽略或省略的事，把它作的紮實，並超越競爭者。為了實踐這樣的想法，我們針對每個客戶的負責人，一定是極為熟悉該產業、該產品、該市場、該渠道的資深經理人。
再豐富的產品知識，沒有人願意'認真'地去聽，等於沒有;再優異的技術理論，講不到對方心坎裡，等於沒講；再好的產品，沒有人願意花時間去測試，或'認真'去測試，與二流產品無異。
所有我們認為好的東西，其實都是我們一廂情願的想法，瞭解顧客的想法才是關鍵。有太多好的產品，沒來得及開花結果，便黯然退場。我們希望有好產品、有抱負的公司，不會因為礙於自身資源的不足，而無法大展身手。我們願意協助有潛力的公司，以正確的方法/方向，抓住歐洲市場(歐盟市場)商機。