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http://www.leap2market.com问答集:
G4.如果欧盟客户及渠道当初签约是靠英商力图马（leap2market）的关系，英商力图马（leap2market）又不可能永远帮我们维系这样的关系。如果是由我们担任执行团队，负责欧盟市场的开发责任，我们首先希望传达的观念是---签约只是一个中间产物。这个中间产物不可能凭空出现，而且甚至是另一段重要过程---客户管理(Account Management)及渠道管理(Channel Management)的开始。
我们的加入，不是带来一个现成的合约(订单)，而是开始一段会创造成就的过程。我们的辅导，并不必然须以欧盟客户签约作为终止的时点，关键是以双方的需求及满意度。如果辅导厂商觉得，我们在欧盟客户签约后，仍可称职地扮演欧盟客户或渠道管理(Channel Management)的角色，我们将乐于继续合作。
有些人会误以为我们担任执行团队的价值，就在于---"带来现成的订单"。这样的期待完全抵触我们的价值观，我们的澄清如下:
相信您在国内一定是个杰出的业务人才，但是再好的人才，也不可能在一项新产品业务拓展的初期，所有潜在客户的决策者都是您的亲朋好友；但是一个好的开发人才，他就是有办法利用各种既有的资源去争取到与潜在客户会面的机会，让客户相信与之合作是个正确的决定。
我们开发客户或布建代理渠道，好的关系只是加分项目之一，让我们可以花较少的时间接触到客户的决策核心，只是能比较轻易地了解客户的真实想法，并建立信任而已；但相信在销售的过程中，还有太多导致失败或成功的因素值得关注。
我们最可贵的价值在于，我们持续担任客户在欧盟市场的利益维护者；我们真的懂这个市场，我们有经验、有能力因应环境及情势的演变，做出当下最有效的判断及行动。这些东西是活的，不是制式的产品。
若从'关系'的角度来看，我们的优势在于: 我们代表我们的辅导厂商，让我们辅导厂商的产品，有机会，让对的客户(代理商、渠道、制造商...)，真正的决策者，认真的评估。我们为何会有这样的优势? 一来因为我们成员在产业界的声望，客户相信我们的眼光及敬业精神。二来是因为我们筛选辅导厂商时的严谨，确保客户不会浪费时间在一个不值得一顾的产品上。从关系的角度来看，我们的价值在于争取这样的机会。对他们来说，我们就像是一个眼光精准的产品经理。
但是欧盟客户或代理商最终决定是否合作，绝不会只是因为卖我们的面子。我们能否提出一个符合他们利益的方案，及能否为他们带来持续的效益才是关键。所以，一旦客户决定合作，就不是儿戏，就一定是经过审慎评估，除非原厂后续的服务及品质下降，否则并不必担心客户会跑掉。
当欧盟客户及渠道签约后，靠的就是良好的客户管理(Account Management)及渠道管理(Channel Management)，这是另一个议题。